Die neue, digitale Welt
Kaum ein Unternehmen kann ohne Neukundengewinnung langfristig erfolgreich sein – allerdings wird die konventionelle und herkömmliche Gewinnung neuer Kunden immer schwieriger.
Die Kommunikationswege haben sich verändert und wurden in den letzten Jahren immer mehr digitalisiert. Während Websites damals nur als „digitale Visitenkarte“ genutzt wurden, repräsentieren sie mittlerweile das gesamte Unternehmen und beeinflussen den Entscheidungsprozess der Kunden erheblich.
Informationen können en masse zu fast jedem Thema abgerufen werden. Kunden sind über die angebotenen Produkte und Dienstleistungen schon vor dem ersten Beratungsgespräch gut informiert. Nur noch selten ist es der Fall, dass der Verkäufer einen wesentlichen Informationsvorsprung hat und die Kunden damit überzeugen kann. Studien haben im Zuge dessen gezeigt, dass ein großer Teil der Meinungsbildung und Entscheidung schon stattfindet, bevor sich der Kunde das erste Mal an den Anbieter wendet.
Daher stellt sich die Frage – wenn der herkömmliche Weg nicht mehr effizient genug ist, welche Richtung kann nun eingeschlagen werden?
Digitalisierung – ein kurzer Exkurs zu der Bedeutung eines verbrauchten Begriffes
Grundsätzlich beschreibt Digitalisierung keinen Zustand, sondern einen kontinuierlichen Prozess, der nicht abgeschlossen werden kann. Schließlich geht es um ein permanentes Streben nach Wiederholbarkeit und Messbarkeit der geschäftsrelevanten Prozesse, um sie letztendlich automatisieren zu können.
Digitalisierung bedeutet auch, nicht nur das Kundenverhalten, sondern auch die Geschäftsmodelle besser zu verstehen und besonders im Vertrieb die Abläufe und Informationen sinnvoll zu strukturieren, um schnell und agil handeln zu können.
Da sich allerdings der Markt, die Ansprüche der Kunden, die vorhandenen Technologien und die Geschäftsprozesse kontinuierlich verändern, sind demenentsprechend auch Anpassungen und Weiterentwicklungen notwendig.
Warum eine Umstrukturierung und Neuorientierung den langfristigen Unternehmenserfolg sichern kann
Bereichsübergreifender Service und digitalisierte Vertriebsprozesse werden immer relevanter und auch zunehmend forciert. Die Frage ist demnach nicht mehr, ob in diesen Bereichen ein Umdenken stattfinden wird – die Frage ist eher, welche Unternehmen die neuen Arbeitsweisen zuerst etablieren.
Kennen Sie die Wünsche Ihres Kunden, bevor er sie selbst bewusst wahrnimmt.
Hinterlassen Sie bei Ihren Kunden einen bleibenden Eindruck – mit Schnelligkeit, Flexibilität und umfassendem Wissen
Durch die Möglichkeiten der digitalen Welt haben sich auch die Erwartungen und Ansprüche der Kunden verändert. Menschen wollen nichts „verkauft bekommen“, sondern selbstbestimmt Entscheidungen treffen, die sie für sinnvoll erachten.
Der Vertrieb kann die Kunden lediglich bei der Entscheidungsfindung unterstützen, indem er sich darauf konzentriert sie zu verstehen und die Bedürfnisse so gut es geht zu erkennen und zu bedienen – und das am besten so schnell und unkompliziert wie möglich.
Um das zu gewährleisten werden übersichtliche Vertriebsprozesse und zentrale Stellen für alle Daten benötigt.
„Verkaufen hat immer mit Kommunikation zu tun – wenn sich die Kommunikationsgewohnheiten in der Gesellschaft ändern, muss sich auch der professionelle Verkauf anpassen.“ – Stephan Heinrich
Ein gutes CRM-System wird in wenigen Jahren unverzichtbar sein (oder ist es das nicht heute schon?)
Das entscheidende Werkzeug bei der Digitalisierung des Vertriebs ist ein CRM-System, mit dem Sie die Leistungsfähigkeit des Vertriebsteams deutlich steigern können. Durch das passende System werden enorme Produktivitätsverluste verhindert.
Verkäufer müssen weniger Zeit in operative Aktivitäten stecken, unwichtige Administrationsarbeiten fallen weg und die Mitarbeiter haben alle relevanten Kundeninformationen auf einen Blick – sind demnach überall und jederzeit umfassend informiert.
Sämtliche Kundendaten, laufende Projekte, digitale und auch analoge Post, von den Vertriebsmitarbeitern geplante und durchgeführte Aktivitäten (wie Telefonate, Terminierungen usw.), oder auch Opportunities und Leads werden dort erfasst. Die moderne Bibel des Vertriebs.
Mit den Technologien von heute den Erfolg von morgen sichern
Sollten Sie sich mit den angesprochenen Themen identifizieren können und Bedarf in Ihrem Unternehmen sehen, empfehlen wir Ihnen als CRM-System für den Vertrieb die SAP Sales Cloud. Damit können alle anderen Kalender, Adresslisten und Notizen ersetzt und auf ein einziges System zurückgegriffen werden – das alles enthält, was der Vertrieb heutzutage braucht.
